Modelul de ofertă de preț pentru IMM-uri: conținut, valabilitate și efecte juridice

Un client cere o ofertă de preț, o primește pe e-mail și răspunde după trei săptămâni: „De acord, dar cu plata la 90 de zile.” S-a încheiat contractul? La ce preț și în ce condiții? Răspunsul depinde de ce a scris firma în ofertă și de regulile din Codul civil despre ofertă și acceptare.

Ghidul de mai jos este pentru administratorii și responsabilii comerciali care trimit oferte altor firme. Se ocupă de oferta de preț ca document: când devine fermă, cât timp obligă, cum se acceptă și cum se confirmă comanda. Conținutul general al unei oferte comerciale este tratat separat, în articolul despre oferta comercială B2B.

Ofertă informativă sau ofertă fermă

Potrivit art. 1188 din Codul civil, o propunere constituie ofertă de a contracta dacă are suficiente elemente pentru formarea contractului și exprimă intenția ofertantului de a se obliga în cazul acceptării. O listă de prețuri, un catalog sau „prețuri orientative” fără cantități și condiții sunt, de regulă, invitații la negociere: clientul nu poate „accepta” un contract pe baza lor.

Riscul merge în ambele sensuri. Un document vag poate să nu angajeze clientul la nimic. Un document precis, cu produs, cantitate, preț și termen, poate fi o ofertă fermă chiar dacă firma l-a considerat doar informativ. Dacă vrei ca documentul să rămână informativ, scrie explicit că nu este ofertă fermă.

Ce conține o ofertă de preț

Nu există un formular legal standard de ofertă de preț. Legea cere ca o ofertă fermă să aibă elementele necesare contractului; restul rubricilor sunt recomandări comerciale care evită neînțelegerile.

Element	Rol	De ce contează
Produsul sau serviciul, cantitatea	Necesar pentru o ofertă fermă	Fără obiect clar nu se poate forma contractul
Prețul, moneda, mențiunea TVA	Necesar pentru o ofertă fermă	Evită discuțiile la facturare
Termenul de valabilitate	Recomandat	Fixează perioada în care rămâi obligat
Termenul de livrare sau de execuție	Recomandat	Stabilește ce poate cere clientul și când
Termenul și modul de plată	Recomandat	Se raportează la limitele din Legea nr. 72/2013
Modul de acceptare (semnătură, e-mail, comandă)	Recomandat	Arată clar când se consideră încheiat contractul
Condițiile generale, cu clauzele neuzuale evidențiate	Recomandat, dacă există	Clauzele neuzuale cer acceptare expresă
Datele firmei, persoana de contact, data emiterii	Recomandat	Identificare și calculul termenelor

Două modele gratuite, de pornire: oferta de preț pentru produse și oferta de preț pentru servicii.

Valabilitatea, irevocabilitatea și revocarea

Trei noțiuni se confundă des:

• Termenul de acceptare este intervalul în care clientul poate accepta oferta.
• Irevocabilitatea (art. 1191): oferta este irevocabilă dacă ofertantul se obligă să o mențină un anumit termen; ea poate rezulta și din acordul părților, din practicile dintre ele, din negocieri, din conținutul ofertei sau din uzanțe. Revocarea unei oferte irevocabile nu produce efecte.
• Revocarea este posibilă doar pentru ofertele care nu sunt irevocabile, în condițiile art. 1192–1193.

Pentru oferta fără termen adresată unei persoane prezente, aceasta rămâne fără efect dacă nu este acceptată de îndată (art. 1192). Pentru oferta fără termen trimisă unei persoane care nu este prezentă, cazul obișnuit al unui e-mail, ofertantul trebuie să o mențină un termen rezonabil, după împrejurări, ca destinatarul să o poată primi, analiza și accepta (art. 1193). Revocarea înainte de acest termen nu împiedică formarea contractului decât dacă ajunge la destinatar înainte ca ofertantul să primească acceptarea, iar ofertantul răspunde pentru prejudiciul cauzat.

Mențiunea „valabilă 15 zile de la data emiterii” are, de regulă, efectul de termen de acceptare și de menținere a ofertei. Efectul exact depinde însă de formulare și de context: o mențiune neclară („prețuri valabile luna aceasta”, într-o listă generală) nu produce automat aceleași efecte ca o ofertă fermă cu termen.

Când se încheie contractul

Potrivit art. 1186, contractul se încheie în momentul și în locul în care acceptarea ajunge la ofertant, chiar dacă acesta nu ia cunoștință de ea din motive care nu îi sunt imputabile, de exemplu un e-mail primit, dar necitit. Contractul se poate încheia și atunci când destinatarul, fără să-l înștiințeze pe ofertant, face un act sau un fapt concludent (plătește avansul, începe executarea), dacă acest mod de acceptare rezultă din ofertă, din practicile dintre părți, din uzanțe sau din natura afacerii.

Acceptarea cu modificări și acceptarea tardivă

Potrivit art. 1197, răspunsul destinatarului nu constituie acceptare dacă aduce modificări sau completări care nu corespund ofertei, dacă nu respectă forma cerută de ofertant sau dacă ajunge după ce oferta a devenit caducă. După împrejurări, un astfel de răspuns poate fi considerat contraofertă: o propunere nouă, care trebuie acceptată de cealaltă parte.

Exemplul 1: clientul schimbă termenul de plată. Firma trimite o ofertă cu plata la 30 de zile, valabilă 15 zile. Clientul răspunde în termen: „Acceptăm, cu plata la 90 de zile.” Răspunsul nu este acceptare, ci contraofertă. Firma poate accepta noul termen, îl poate refuza sau poate propune altceva. În plus, termenul de 90 de zile depășește limita uzuală de 60 de zile dintre profesioniști, deci, dacă se acceptă, trebuie convenit expres și să nu fie abuziv pentru creditor.

Art. 1198 tratează separat acceptarea tardivă. O acceptare care ajunge după expirarea termenului produce efecte doar dacă ofertantul îl înștiințează de îndată pe acceptant că acceptă încheierea contractului. Dacă însă acceptarea a fost trimisă în termen, dar a ajuns cu întârziere din motive neimputabile acceptantului, ea produce efecte, cu excepția cazului în care ofertantul îl înștiințează de îndată despre întârziere.

Exemplul 2: acceptare după expirarea valabilității. Oferta, valabilă până la 15 noiembrie, este acceptată pe 20 noiembrie. Între timp, prețul materialelor a crescut. Firma nu este obligată la vechiul preț; dacă vrea totuși contractul, îl confirmă de îndată clientului. Dacă nu vrea, e bine să comunice prompt că oferta a expirat și să trimită, eventual, o ofertă nouă.

Clauzele standard și clauzele neuzuale

Clauzele standard sunt stipulațiile stabilite în prealabil de o parte, pentru folosire generală și repetată, incluse fără negociere, de exemplu condițiile generale de vânzare atașate fiecărei oferte (art. 1202). Clauzele negociate efectiv au prioritate. Dacă ambele părți folosesc clauze standard și nu se înțeleg asupra lor, contractul se încheie pe baza clauzelor convenite și a celor standard comune în substanță, cu excepția cazului în care una dintre părți anunță, înainte de încheierea contractului sau imediat după, că nu vrea să fie ținută de un astfel de contract.

Clauzele neuzuale (art. 1203) produc efecte numai dacă sunt acceptate expres, în scris, de cealaltă parte. Sunt, printre altele, clauzele care, în favoarea celui care le propune, limitează răspunderea, permit denunțarea unilaterală sau suspendarea executării, ori care, în detrimentul celeilalte părți, prevăd decăderea din drepturi sau din beneficiul termenului, limitarea dreptului de a opune excepții, restrângerea libertății de a contracta cu alte persoane, reînnoirea tacită, legea aplicabilă, clauze compromisorii sau derogări de la competența instanțelor.

O bifă generică „am citit condițiile generale” nu garantează acceptarea expresă a acestor clauze. Practica sigură este evidențierea lor distinctă și acceptarea lor separată, în scris; cazurile-limită se analizează cu un jurist.

Termenul de plată și drepturile legale ale creditorului

Între profesioniști, Legea nr. 72/2013 stabilește trei repere distincte:

• limita contractuală: termenul de plată convenit nu depășește, ca regulă, 60 de zile calendaristice (art. 5 alin. (1));
• excepția: un termen mai lung poate fi convenit expres, dacă nu este abuziv pentru creditor;
• regula de rezervă: dacă părțile nu au stabilit un termen, dobânda penalizatoare curge după 30 de zile de la reperele prevăzute la art. 3 alin. (3), cum ar fi primirea facturii sau a bunurilor ori prestarea serviciilor.

Dacă plata întârzie, creditorul are, prin lege, două drepturi: dobânda penalizatoare legală (rata de referință a BNR plus 8 puncte procentuale, potrivit OG nr. 13/2011, cu rata din prima zi a semestrului, potrivit art. 4 din Legea nr. 72/2013) și suma forfetară de 40 de euro, în lei, pentru costurile de recuperare (art. 10). Acestea se aplică și fără clauză în ofertă. Penalitățile contractuale proprii (de exemplu, un procent pe zi de întârziere) sunt altceva: există doar dacă au fost convenite.

Prețul și TVA

Oferta precizează dacă prețul este cu sau fără TVA, moneda și, pentru ofertele în valută, cursul folosit la facturare. Din 1 august 2025, potrivit Legii nr. 141/2025, cota standard de TVA este 21%, iar cotele reduse de 9% și 5% au fost înlocuite, cu excepțiile și dispozițiile tranzitorii prevăzute de lege, de o cotă redusă de 11% pentru operațiunile enumerate în Codul fiscal (art. 291). Pentru o operațiune concretă, cota și eventuala excepție se confirmă cu contabilul.

O firmă care nu este înregistrată în scopuri de TVA nu adaugă TVA la preț: prețul din ofertă este prețul final. Este util să scrie acest lucru în ofertă („firma nu este înregistrată în scopuri de TVA”), ca să evite întrebările clientului.

Confirmarea comenzii

După acceptarea fără rezerve, comanda se confirmă în scris: numărul comenzii, data, produsele sau serviciile, prețul final, termenul de livrare sau de execuție. Confirmarea nu înlocuiește oferta acceptată, ci fixează condițiile convenite într-un document operațional, util pentru execuție și facturare. Este cu atât mai importantă când oferta a fost modificată printr-o contraofertă acceptată. Etapele următoare (comanda, contractul, livrarea) sunt descrise în articolul despre comanda și contractul B2B.

Păstrarea documentelor

Documentele justificative care stau la baza înregistrărilor contabile se păstrează 5 ani, calculați de la 1 iulie a anului următor celui în care s-a încheiat exercițiul financiar în care au fost întocmite (art. 25 din Legea contabilității nr. 82/1991). Comanda și confirmarea care susțin o factură intră, de regulă, în această categorie. Nu orice ofertă sau mesaj comercial este însă document justificativ contabil: ofertele neacceptate și corespondența obișnuită se păstrează după politica internă a firmei, ținând cont și de termenele în care pot apărea litigii.

Greșeli frecvente

Greșeala	Consecința	Ce faci corect
Ofertă fără termen de valabilitate	Rămâi obligat un „termen rezonabil”, apreciat ulterior	Termen explicit, de la data emiterii
Răspuns cu modificări tratat ca acceptare	Condiții contractuale neclare	Tratează-l ca contraofertă și răspunde-i explicit
Acceptare tardivă lăsată fără răspuns	Dispute despre preț și existența contractului	Comunică prompt dacă accepți sau nu
Clauze neuzuale ascunse în condițiile generale	Clauzele nu produc efecte	Evidențiere și acceptare expresă, în scris
Preț fără mențiunea TVA sau cu cota veche	Contestații la facturare	Cu/fără TVA, cota aplicabilă, moneda
Comandă lansată fără confirmare scrisă	Fără dovada condițiilor convenite	Confirmare scrisă pentru fiecare comandă fermă

Checklist înainte de trimiterea ofertei

• Am decis dacă documentul este ofertă fermă sau informativă și am scris asta.
• Produsul sau serviciul, cantitatea și prețul sunt clare.
• Prețul are mențiunea TVA (cota aplicabilă sau „neînregistrat în scopuri de TVA”) și moneda.
• Termenul de valabilitate este explicit.
• Termenul de plată respectă limita de 60 de zile sau are o justificare convenită expres.
• Modul de acceptare este precizat.
• Clauzele neuzuale din condițiile generale sunt evidențiate pentru acceptare expresă.

Întrebări frecvente

Există un formular obligatoriu de ofertă de preț?

Nu. Legea cere doar ca oferta fermă să aibă elementele necesare contractului și intenția de a te obliga (art. 1188). Restul rubricilor sunt recomandări practice.

Clientul a acceptat oferta, dar cu alt termen de plată. Avem contract?

Nu pe oferta inițială. Răspunsul cu modificări poate fi o contraofertă (art. 1197), pe care o accepți, o refuzi sau o renegociezi.

Pot retrage o ofertă trimisă cu termen de valabilitate?

De regulă, nu înainte de expirarea termenului: oferta cu termen este irevocabilă, iar revocarea ei nu produce efecte (art. 1191).

Ce clauze trebuie acceptate expres de client?

Clauzele neuzuale de la art. 1203, printre care limitarea răspunderii, denunțarea unilaterală, decăderea din drepturi, reînnoirea tacită și derogările de la competența instanțelor.

Ce cotă de TVA trec în ofertă în 2026?

21% cota standard, 11% cota redusă pentru operațiunile prevăzute de art. 291 din Codul fiscal, cu excepțiile tranzitorii din Legea nr. 141/2025. Firmele neînregistrate în scopuri de TVA nu adaugă TVA.

Concluzie

O ofertă de preț bine scrisă îți spune exact când ești obligat și la ce. Cu un termen de valabilitate explicit, mențiunea TVA, un termen de plată în limitele legii, clauzele neuzuale evidențiate și fiecare răspuns al clientului tratat corect (acceptare, contraofertă sau acceptare tardivă), oferta devine o bază sigură pentru comandă. Pentru întregul flux de vânzare, vezi și articolul despre procesul comercial B2B.

Informațiile sunt actualizate la data de 11 noiembrie 2026. Articolul are caracter informativ și nu înlocuiește consultanța juridică sau fiscală de specialitate pentru situația concretă a firmei tale.