Kit Comercial pentru IMM: Profitabilitatea Clienților și Analiza Portofoliului

Profitabilitatea clienților și deciziile pentru portofoliu

Clienți mari care cer devize, întâlniri și reprogramări fără sfârșit, plăți întârziate urmărite săptămânal, reclamații care consumă ore și discounturi păstrate din obișnuință. Toate acestea scad marja, dar nu apar în raportul de vânzări. Kitul stabilește cum se calculează marja pe client după costul de servire, cum se apreciază riscul și cum se clasifică portofoliul, ca deciziile să se ia pe aceleași reguli pentru toți clienții.

Ce conține kitul

Marja pe client și costul de servire

• fișa de profitabilitate a clientului: venituri, costuri directe, costul de servire, marja brută și marja de contribuție;
• costurile unitare de servire: timp comercial, facturare, urmărirea plăților, reclamații, costul întârzierilor;
• calculatorul marjei, pentru scenarii de preț și de cost de servire.

Risc, scor și analiza portofoliului de clienți

• criterii verificabile pentru riscul comercial al fiecărui client;
• scorcardul clientului, cu grila notelor;
• matricea risc–profitabilitate și raportul pentru analiza portofoliului de clienți, pe clienți și pe segmente.

Decizii și control

• registrul clienților strategici, cu obiective pe 12 luni;
• planul de renegociere, cu pârghiile și efectul fiecăreia asupra marjei;
• planul de implementare și checklistul de audit al datelor.

Pentru cine este

• firme de servicii, mentenanță, instalații și distribuție cu un portofoliu de clienți recurenți și ocazionali;
• administratori care vor să știe care clienți aduc profit și care îl consumă;
• manageri comerciali care pregătesc renegocieri sau bugetul anului următor.

Ce primești

• Exemplu completat (PDF): procedura și toate formularele, completate cu date fictive pentru o firmă de servicii tehnice;
• Document Word editabil: aceeași structură, cu câmpurile goale de completat;
• Fișier Excel: raportul de portofoliu cu marja pe client, costul de servire, riscul și categoria calculate automat, fișa clientului, calculatorul, scorcardul și matricea, cu formule;
• livrare digitală, în maximum 24 de ore de la confirmarea plății.

Kitul este al șaptelea din seria de proceduri comerciale pentru IMM.

Important

Kitul este un document-cadru și se adaptează firmei. Datele financiare se preiau de la contabilitate; analiza privind profitabilitatea clienților nu înlocuiește contabilitatea de gestiune și nu reprezintă consultanță juridică, fiscală sau contabilă individualizată. Schimbările de preț și încetările se fac numai conform contractelor în vigoare.

Licență și actualizări

Licență de utilizare pentru o singură firmă, cu 12 luni de actualizări relevante incluse. Prelungirea se poate solicita separat, fără reînnoire automată. Materialele nu se redistribuie și nu se revând.

Seria Comercial pentru IMM

Kitul completează COM-01 – Ofertare, negociere și contractare, COM-02 – Comenzi, livrare, facturare și încasări, COM-03 – Administrarea clienților și pipeline-ul de vânzări, COM-04 – Prețuri și discounturi și COM-05 – Reclamații și neconformități și COM-06 – Contracte recurente și reînnoiri. Descoperă procedurile comerciale ThetaServ și manualele de proceduri. Pentru adaptarea proceselor poți solicita separat consultanță ThetaServ.